受強(qiáng)監(jiān)管政策影響，信托公司傳統(tǒng)的“通道”業(yè)務(wù)受限，信托公司紛紛尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,開(kāi)始發(fā)展財(cái)富管理直銷業(yè)務(wù)。但目前大多數(shù)信托公司仍是將財(cái)富管理作為“銷售媒介”，而如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)換為公司的“利潤(rùn)中心”，則是當(dāng)前需要解決的主要問(wèn)題之一—— 　　近年來(lái)，信托公司紛紛布局財(cái)富管理，中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)也將“信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系發(fā)展研究”設(shè)定為2019年研究的重點(diǎn)課題之一。信托業(yè)如何更好地回歸本源，做好財(cái)富管理?

轉(zhuǎn)型財(cái)富管理

受強(qiáng)監(jiān)管政策影響，信托公司傳統(tǒng)的“通道”業(yè)務(wù)受限，信托公司紛紛尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

陜國(guó)投信托市場(chǎng)總監(jiān)王瓊表示，信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)是在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資金需求的推動(dòng)下發(fā)展起來(lái)的。近年來(lái)，受政策影響，信托公司資金來(lái)源受限。在此背景下，各家信托公司開(kāi)始發(fā)展財(cái)富管理直銷業(yè)務(wù)。

據(jù)王瓊介紹，目前絕大部分信托公司都成立了財(cái)富中心或財(cái)富部門(mén)，財(cái)富人員的數(shù)量較前些年有顯著增加，激勵(lì)機(jī)制也逐步市場(chǎng)化。通過(guò)發(fā)展，在一定程度上解決了信托資金來(lái)源的矛盾。但是，信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)目前大部分仍以解決本公司的產(chǎn)品銷售問(wèn)題為主要目標(biāo)。隨著家族信托業(yè)務(wù)逐步受到關(guān)注，信托公司也在探索從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向向客戶需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。

目前，我國(guó)信托公司在轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的道路上已取得一定的成績(jī)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年有59家信托公司設(shè)立財(cái)富中心，不同地區(qū)財(cái)富中心機(jī)構(gòu)數(shù)量合計(jì)362家。在人員方面，截至2018年末，有14家信托公司財(cái)富管理員工人數(shù)超過(guò)200人。在系統(tǒng)建設(shè)方面，各信托公司通過(guò)官網(wǎng)、400電話、柜面直銷、APP端、微信公眾號(hào)等媒介進(jìn)行宣傳、推介、維護(hù)。

發(fā)展尚不成熟

與國(guó)外財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展已處于成熟階段相比，我國(guó)信托公司財(cái)富管理起步較晚，當(dāng)前，我國(guó)信托業(yè)在發(fā)展財(cái)富管理過(guò)程中還存在不足。

德勤中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)咨詢合伙人華文偉介紹，從信托公司戰(zhàn)略定位看，大多數(shù)信托公司仍將財(cái)富管理作為“銷售媒介”，即通過(guò)直銷方式銷售本公司內(nèi)部產(chǎn)品，部門(mén)仍作為公司內(nèi)部的成本中心。如何轉(zhuǎn)換為公司的“利潤(rùn)中心”，是大部分信托公司存在的主要問(wèn)題之一。

從產(chǎn)品管理看，大部分信托公司采用內(nèi)部研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)，增加產(chǎn)品多樣性，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引客戶，只有少數(shù)信托公司引入其他金融類產(chǎn)品。在這種模式下，無(wú)法滿足客戶私人化的需求。

從客戶管理看，目前大部分信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)客戶來(lái)源仍為內(nèi)部存量客戶，因此，如何樹(shù)立財(cái)富管理業(yè)務(wù)品牌，吸引潛在客戶也是一大問(wèn)題。加之不少投資者投資風(fēng)險(xiǎn)把控不足，更希望獲得穩(wěn)健收益，這更需要信托公司通過(guò)完善的資產(chǎn)配置方案和功能性產(chǎn)品，做好投資者教育，深挖客戶需求，并鎖定客戶。

從營(yíng)銷模式看，目前大部分信托公司的業(yè)務(wù)模式趨于同質(zhì)化，業(yè)務(wù)人員對(duì)于產(chǎn)品模式與風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足;同時(shí)，大部分信托公司還采用禮品贈(zèng)送、組織看電影等形式答謝客戶，并沒(méi)有真正提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

從風(fēng)險(xiǎn)管理看，目前大部分信托公司風(fēng)險(xiǎn)管理仍較為粗放，精細(xì)化程度不夠，更多還是以信用風(fēng)險(xiǎn)為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理模式。隨著信托行業(yè)不斷發(fā)展壯大，應(yīng)將各類風(fēng)險(xiǎn)全部納入考量范圍，建立更加完善且精細(xì)化程度更高的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

德勤中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)咨詢總監(jiān)孫毅認(rèn)為，做好信托業(yè)財(cái)富管理還存在部分難點(diǎn)，比如，如何打破信托公司營(yíng)銷模式趨于同質(zhì)化的局面;如何進(jìn)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理;如何將財(cái)富管理業(yè)務(wù)納入公司全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中;信托公司如何應(yīng)對(duì)合規(guī)管理壓力;如何保證財(cái)富管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要;如何與公司其他信息系統(tǒng)有效銜接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。這些都需要長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。

如何做好財(cái)富管理

信托公司在回歸“受人之托代人理財(cái)”本源過(guò)程中，財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有重要的意義和廣闊的空間。同時(shí)，財(cái)富管理還是一項(xiàng)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，需要信托公司根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)和發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)化、體系化建設(shè)。

王瓊認(rèn)為，目前信托公司、銀行、證券包括第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)和基金子公司都在財(cái)富管理行業(yè)展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)，信托公司在品牌信任、固定收益類投資產(chǎn)品方面具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但在產(chǎn)品供給豐富度、客戶積累和綜合服務(wù)方面較為有限。信托公司應(yīng)抓住業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)遇期，利用信托制度優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、受托服務(wù)業(yè)務(wù)。

王瓊認(rèn)為，信托公司應(yīng)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)。首先，要有戰(zhàn)略思想與市場(chǎng)化思維。根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及資源稟賦確定公司財(cái)富管理的戰(zhàn)略目標(biāo)定位及中長(zhǎng)期規(guī)劃，并堅(jiān)定不移地執(zhí)行，并在實(shí)施過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)情況制定相應(yīng)的策略與計(jì)劃。其次，做好財(cái)富管理需要從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向向客戶需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，而客戶財(cái)富管理的核心需求是資產(chǎn)配置。因此，信托公司要具備資產(chǎn)提供能力或資產(chǎn)甄選配置能力。最后，做好系統(tǒng)化統(tǒng)籌建設(shè)與數(shù)字化前瞻布局。財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要做好產(chǎn)品體系、客戶服務(wù)、組織架構(gòu)、激勵(lì)考核、流程制度、風(fēng)險(xiǎn)管理、信息建設(shè)等系統(tǒng)性建設(shè)。

王瓊表示，信托公司在做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)金融科技的應(yīng)用。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，金融與信息科技的融合度也越來(lái)越高，信息系統(tǒng)的安全性、可靠性、有效性直接關(guān)系到信托公司運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，如何借助信息科技，推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展，已成為各家信托公司關(guān)注的核心要點(diǎn)。

據(jù)了解，目前金融科技在平臺(tái)設(shè)計(jì)層面可以與財(cái)富管理組織架構(gòu)匹配，包括前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)、基礎(chǔ)設(shè)施四層架構(gòu)。前臺(tái)系統(tǒng)向客戶、營(yíng)銷人員提供各類服務(wù)，釋放中后臺(tái)的資源，通過(guò)自助、移動(dòng)展業(yè)等多樣化的服務(wù)渠道支持形式，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的各類服務(wù);中臺(tái)系統(tǒng)包括營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)、登記過(guò)戶系統(tǒng)，定位為支撐公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)組件化的管理，實(shí)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)等業(yè)務(wù)內(nèi)容的管理功能;后臺(tái)系統(tǒng)包括資金清結(jié)算系統(tǒng)、估值核算系統(tǒng)、投資交易系統(tǒng)，主要作為運(yùn)營(yíng)保障。(經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)記者 彭 江)