一季度我國(guó)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)開(kāi)局良好，保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)明朗。從財(cái)報(bào)來(lái)看，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保等大型上市險(xiǎn)企Q1凈利潤(rùn)紛紛超預(yù)期，隨著巨頭業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)暖，保險(xiǎn)中介行業(yè)也迎來(lái)了發(fā)展好時(shí)機(jī)。

近日，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介頭部公司慧擇發(fā)布了2023年第一季度財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，慧擇Q1總營(yíng)收3億元，環(huán)比增長(zhǎng)15.7%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)1841萬(wàn)元，環(huán)比增長(zhǎng)超30%?？梢哉f(shuō)，慧擇Q1交出了一份讓投資者滿意的財(cái)報(bào)，不論是營(yíng)收還是凈利潤(rùn)，都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)披露當(dāng)日，慧擇美股股價(jià)截至收盤(pán)上漲11.88%，報(bào)1.13美元。

不過(guò)，在行業(yè)整體回暖的當(dāng)下，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，慧擇仍面臨不小的挑戰(zhàn)，其能鞏固市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，究竟做對(duì)了什么？

【資料圖】

深挖長(zhǎng)期險(xiǎn)市場(chǎng)，新單保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)

進(jìn)入2023年，保險(xiǎn)行業(yè)景氣上行趨勢(shì)顯著。今年一季度，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入1.95萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.2%，其中A股五大上市險(xiǎn)企總保費(fèi)收入約達(dá)1.06萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4.85%。

從業(yè)務(wù)板塊來(lái)看，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出，如太保產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)一季度保費(fèi)收入同比分別增長(zhǎng)16.76%、10.19%、5.4%；壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成效也逐步顯現(xiàn)，如中國(guó)人壽、平安人壽保費(fèi)收入同比分別增長(zhǎng)3.87%、5.63%。

而作為保險(xiǎn)中介的行業(yè)翹楚，慧擇同樣在享受行業(yè)復(fù)蘇帶來(lái)的紅利。

具體來(lái)看，作為衡量業(yè)績(jī)核心指標(biāo)的平臺(tái)促成總保費(fèi)（GWP）收入19.3億元，環(huán)比增長(zhǎng)33.4%，其中新單保費(fèi)做出主要貢獻(xiàn)，財(cái)報(bào)顯示，2023年Q1慧擇新單保費(fèi)（FYP）6.6億元，同比大增153.9%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。據(jù)了解，2023年Q1平安壽險(xiǎn)、人壽壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華人壽FYP同比增速分別為27.9%、16.6%、-11.9%、-5.2%。

新單保費(fèi)（FYP）高增長(zhǎng)，反映出慧擇近年來(lái)長(zhǎng)期險(xiǎn)發(fā)展壁壘持續(xù)加固。財(cái)報(bào)顯示，2023年Q1慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)保費(fèi)占總保費(fèi)92.7%，連續(xù)十四個(gè)季度占比超過(guò)90%。此外，公司長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品續(xù)期率也超過(guò)90%。

能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，主要在于公司準(zhǔn)確的客戶(hù)定位。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，在投?；蹞耖L(zhǎng)期險(xiǎn)的客戶(hù)中，二線及以上城市客戶(hù)占比66.2%，平均年齡為33.9歲，主要為年輕人。

其實(shí)，近年來(lái)，年輕客戶(hù)群體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日漸增長(zhǎng)，據(jù)和訊網(wǎng)、和訊財(cái)經(jīng)研究院攜手泰康人壽聯(lián)合發(fā)布的《長(zhǎng)壽時(shí)代城市居民財(cái)富管理白皮書(shū)》顯示，保險(xiǎn)領(lǐng)域消費(fèi)年輕化發(fā)展趨勢(shì)顯著，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的人群中26歲至45歲人群占比超七成。這類(lèi)群體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品也有著更高的要求。

但值得注意的是，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品往往設(shè)計(jì)復(fù)雜、產(chǎn)品組合固定，而且在渠道方面更側(cè)重代理人的線下推銷(xiāo)，不論是供給端還是渠道端都難以準(zhǔn)確契合年輕客戶(hù)的多樣化內(nèi)在需求，由此催生出的行業(yè)短板亟待彌補(bǔ)。

慧擇正是看中了這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，從2012年開(kāi)始發(fā)力長(zhǎng)期險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售長(zhǎng)期險(xiǎn)，不僅繞開(kāi)了代理人線下推銷(xiāo)，而且可以利用大量且真實(shí)的用戶(hù)交易數(shù)據(jù)，助力平臺(tái)對(duì)用戶(hù)及場(chǎng)景精準(zhǔn)畫(huà)像，從而進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升觸達(dá)獲客的效率，形成持續(xù)收益與用戶(hù)留存的良性雙循環(huán)。

具體來(lái)看，慧擇在渠道端和產(chǎn)品端的發(fā)力，奠定了其“保險(xiǎn)電商”的龍頭地位。

在渠道端，慧擇實(shí)行了線上線下相結(jié)合的保險(xiǎn)新范式。截至一季度末，慧擇在全國(guó)16個(gè)省區(qū)建設(shè)了19個(gè)線下分支機(jī)構(gòu)。通過(guò)線上購(gòu)買(mǎi)、線下服務(wù)，不斷擴(kuò)大觸達(dá)客戶(hù)的范圍，高效拉新促活。當(dāng)然，這一布局動(dòng)作也順應(yīng)了行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，目前眾安等一系列互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，都已開(kāi)始線上線下融合的營(yíng)銷(xiāo)新模式。

在產(chǎn)品端，慧擇以定制化產(chǎn)品輻射更廣泛的年齡層，覆蓋客戶(hù)全生命周期。據(jù)了解，慧擇主要和保險(xiǎn)公司合作推出定制化產(chǎn)品，截至2023年一季度末，慧擇合作的保險(xiǎn)公司已達(dá)104家，目前已聯(lián)合推出了“達(dá)爾文”“守衛(wèi)者”“醫(yī)享無(wú)憂”等多款定制化產(chǎn)品，并取得了理想的市場(chǎng)反饋，如達(dá)爾文系列重疾險(xiǎn)，自2018年上線以來(lái)曾榮獲11項(xiàng)行業(yè)大獎(jiǎng)，累積投保保額已超900億，在35歲以下的客戶(hù)中，復(fù)購(gòu)率高達(dá)53.5%。

通過(guò)渠道和產(chǎn)品等多維度發(fā)力，慧擇的客戶(hù)粘性不斷增強(qiáng)。而年輕客戶(hù)自身?yè)碛芯薮蟮纳鼉r(jià)值，以及圍繞其家庭成員的保險(xiǎn)需求，也有巨大的開(kāi)拓空間，通過(guò)持續(xù)挖掘客戶(hù)價(jià)值，慧擇的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)或?qū)⒃儆型黄啤?/p>

不過(guò)，拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)正在告別跑馬圈地式的發(fā)展模式，這也意味著保險(xiǎn)行業(yè)將從單純的增量驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向增量和存量共同驅(qū)動(dòng)。在新的行業(yè)趨勢(shì)下，只有重視與客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)，才能把存量的文章做好，進(jìn)一步打開(kāi)利潤(rùn)空間。

利用科技加深客戶(hù)信任，博取未來(lái)發(fā)展空間

數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)有3億人購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期人身險(xiǎn)保單，被保險(xiǎn)人接近6億人。隨著老齡化加重和人口紅利不斷消失，未來(lái)的商業(yè)保險(xiǎn)，尤其是長(zhǎng)期險(xiǎn)的增量市場(chǎng)開(kāi)拓?zé)o疑是一片紅海。而除了追求增量客戶(hù)的成本壓力，如何和既有客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任的關(guān)系，也是相關(guān)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中面臨的一大問(wèn)題。

實(shí)際上，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)存在產(chǎn)品條款理解難、認(rèn)知門(mén)檻高的固有特點(diǎn)，再加上保險(xiǎn)代理人素質(zhì)參差不齊，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，時(shí)常遭到外界詬病，對(duì)行業(yè)造成了一定的消極影響，難以獲得客戶(hù)信任和長(zhǎng)期支持。另外，在海量的產(chǎn)品和龐雜的條款中，即使是代理人也難以找到和消費(fèi)者精確匹配的保險(xiǎn)組合，導(dǎo)致潛在客戶(hù)擔(dān)心買(mǎi)貴買(mǎi)錯(cuò)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的滿意度并不高。

在這種背景下，行業(yè)內(nèi)公司必須運(yùn)用各種手段做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而這其中，科技手段是重中之重。這主要是因?yàn)殡S著社會(huì)不斷發(fā)展，客戶(hù)健康意識(shí)正經(jīng)歷新變化并呈現(xiàn)新的特點(diǎn)，主力客群年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化，更多客戶(hù)希望通過(guò)線上解決保險(xiǎn)咨詢(xún)及購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，開(kāi)始出現(xiàn)由“人找貨”到“貨找人”的變化，利用科技手段迎合這一趨勢(shì)成為必要選擇。

目前，保險(xiǎn)行業(yè)頭部公司正不斷彰顯自身的科技水平。例如，中國(guó)平安“金管家”APP和太平洋保險(xiǎn)自有客戶(hù)端，均利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求，并初步形成了千人千面的運(yùn)營(yíng)能力；中國(guó)人壽建立了重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人工智能模型，大大增強(qiáng)了按需定制能力。在保險(xiǎn)中介渠道，保險(xiǎn)極客增加對(duì)云平臺(tái)、大數(shù)據(jù)分析、人工智能等科技的應(yīng)用，大幅簡(jiǎn)化投保、理賠流程；小雨傘推出了智能咨詢(xún)顧問(wèn)“靜靜”，從依靠人工轉(zhuǎn)向依靠智能。

而慧擇也積極利用科技賦能。財(cái)報(bào)披露，一季度慧擇通過(guò)CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)5大類(lèi)客戶(hù)群體的分層維護(hù)，精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求，共吸引7萬(wàn)+客戶(hù)參與活動(dòng)，并成功轉(zhuǎn)化投?？蛻?hù)1萬(wàn)余人。同時(shí)，在客戶(hù)的授權(quán)下，慧擇自主研發(fā)的數(shù)智化核保“星火系統(tǒng)”，上線不到一年，已輔助客戶(hù)配置保險(xiǎn)保障額度達(dá)5.34億元。

科技手段的大量運(yùn)用，帶來(lái)的不僅是客戶(hù)滿意度的提高，還顯著降低了公司經(jīng)營(yíng)成本。財(cái)報(bào)顯示，2023年Q1，慧擇各項(xiàng)費(fèi)用都出現(xiàn)不同程度下降，總營(yíng)業(yè)費(fèi)用同比下降20.2%，銷(xiāo)售費(fèi)用率同比下降5.9%，管理費(fèi)用率同比下降1.6%。

不過(guò)，一個(gè)問(wèn)題也不能忽視，即行業(yè)信息化、數(shù)字化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，意味著企業(yè)在科技方面的比拼將愈發(fā)激烈，緊跟科技熱度進(jìn)行相關(guān)布局，無(wú)疑是搶灘增量市場(chǎng)的不二法門(mén)。目前，AIGC浪潮席卷，任何行業(yè)都希望借助AI力量走深向?qū)崱Ｔ谶@一方面，慧擇等具有數(shù)智化基因的保險(xiǎn)企業(yè)，其實(shí)更具有先天優(yōu)勢(shì)，據(jù)悉，慧擇旗下的慧擇數(shù)科于今年2月宣布接入百度文心一言，把國(guó)內(nèi)最新的AI成果應(yīng)用在保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，這對(duì)于講好“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”的故事可再添一份科技助力，并有望進(jìn)一步深化客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任。

正如慧擇CEO馬存軍所說(shuō)，保險(xiǎn)中介公司未來(lái)都將是平臺(tái)型的公司，中介的使命天然就是提升交易效率，平臺(tái)又是提升交易效率的天才式發(fā)明，智能化技術(shù)發(fā)展將極大促進(jìn)平臺(tái)的發(fā)展。基于此，企業(yè)繼續(xù)加大科技研發(fā)投入，提高經(jīng)營(yíng)和服務(wù)效率，才可能更進(jìn)一步筑牢客戶(hù)信任基石，搶占更大的發(fā)展機(jī)遇。

作者：Perfect Lee